Потерянные вклады

Представьте себе следующую ситуацию: вы приобрели билет на концерт исполнителя, который вам очень нравится. На концерт, правда, нужно ехать в другой город на машине около часа, но это вполне обычное дело для таких концертов. Однако, в день концерта неожиданно случился обильный снегопад, и вы знаете по вашему опыту, что дорожные службы не скоро начнут уборку снега. В результате дорога на концерт займёт не час, а все четыре, что даже больше продолжительности самого концерта. И это не считая обратной дороги!

Перед вами встаёт выбор: выехать пораньше и всё-таки попасть на концерт, не смотря на все сложности, или дождаться следующего, который будет осложнён различными трудностями в меньшей степени. Многие люди в подобной ситуации размышляют примерно следующим образом: «Я же уже заплатил за билеты, значит нужно использовать билет по назначению, и поехать на концерт, иначе я потеряю свои деньги».

С точки зрения анализа выгоды от различных вариантов выбора, опору на факт, что вы уже заплатили деньги за билет, можно рассматривать как возможность потери этой суммы в случае, если вы не поедете на концерт. Однако, это не верно: вы уже заплатили деньги и на данный момент владеете только билетом на концерт. Подобный вариант рассуждений получил название «опоры на потерянные вклады», или просто «потерянные вклады»: вы вложили время, деньги, силы или иные ресурсы во что-то, и совершаете выбор, основываясь на идее того, что затраченное не должно попасть зря.

Но такой выбор никак нельзя назвать рациональным, и вот почему: рациональный выбор отталкивается от текущей ситуации, а не от того, как эта ситуация возникла. Поясню на примере: в ситуации с билетом и концертом ваш выбор ехать или не ехать в случае снегопада не должен зависеть от способа, как вы получили билеты. То есть, не важно, купили вы их, выиграли в конкурсе или нашли на дороге, в любом случае они у вас сейчас имеются в наличии. Впрочем, как вы можете предположить, практические эксперименты показывают обратное — в подобных ситуациях люди принимают решения в зависимости от того пути, как они получили билеты.

Вы можете возразить, что это не такая уж и большая проблема — ну хочет человек поехать на концерт, чтобы потом не думать, что зря купил билет. Почему бы ему так не сделать? Однако, при выборе варианта с поездкой на концерт вы понесёте потери, которые не сразу могут быть очевидны: это время на дорогу и усилия по вождению в снегопад. Впрочем, можно привести пример из области бизнеса.

Представьте, что компания вложила деньги в некий проект, который через год или два стал убыточным. Довольно часто компания будет продолжать и дальше вкладываться в данный проект, по той же причине — на выбор руководителей будет влиять идея о потерянных вкладах, которые не хочется просто так взять и выбросить. Однако, повторю, что они уже выброшены и потеряны, если проект убыточен, нужно трезво оценить возможность его превращения в прибыльный проект и необходимые затраты для него. Если в разумной перспективе он не станет прибыльным, то следует от него отказаться, несмотря на то, что в него уже много вложено.

В этом примере потери ресурсов уже более заметны, и всё происходит именно из-за влияния эффекта потерянных вкладов на совершение выбора. Хотя, следовало бы опираться на текущую ситуацию с проектом, а ранее вложенные ресурсы вообще не принимать в расчёт при анализе этой проблемы.